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家裝銷售如何“逼單”,還讓顧客不反感?

發布時間:2019-03-21 09:03:00   保家網(X團)    訪問次數:4523    
時間是治療心靈創傷的大師,但絕不是解決問題的高手。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程。逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。
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時間是治療心靈創傷的大師,但絕不是解決問題的高手。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程。逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。


但在對客戶逼單時,要確認客戶滿足以下三要素:


(1)興趣 :客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲。

(2)財力 :客戶擁有足夠的經濟實力。

(3)決定權 :客戶擁有對產 品買與不買的最終決定權。


詢問了解環節


這時客戶保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件。


1、 確定檔次需求,以及裝修風格落點定位。

2、 詢問對方對裝修著重考慮的問題,是否滿意(風格,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議。

3、 確認客戶付款方式,什么樣的付款途徑(刷卡,現金)。

4、 詢問是為誰定,客戶本人是否可以現場做決定。


確定環節


首先要確定客戶的基本信息。

1、誰買(誰有定裝修的決定權)。

2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。

3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納)。

4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。


逼定環節


一流的業務員總會說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?


容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”“那么,當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢。


1.緊追不放,等客戶做決定


很多時候,客戶聽完業務員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者告知業務員下次再來。


這時,業務員該怎么辦呢?緊追不放!


要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己會留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。


2.巧用問句促使購買


有時,業務員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。


這時業務員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在裝修方面,我們可是行家。現在,您最想知道的一件事是什么?”


在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。業務員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。


這時業務員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的裝修真的很有興趣,對嗎?”


這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”


3.要善于舉例子


然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給客戶的服務。最后,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是價格的問題呢?”如果對方確定真的是價格的問題之后,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。


而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要下單,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?


4.提出問題關鍵


我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。


如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,業務員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。


業務員:“實在對不起。”客戶:“有什么對不起啊?”


業務員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?”

這樣,既顯得業務員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看材料、和操作流程。


業務員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看我們的材料,看看再說吧。這款瓷磚的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。


比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:


當客戶以“我要考慮一下”為借口時,業務員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,業務員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。


5、確保客戶有自主權


最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與業務員共同來決定的,特別是最后的購買決定,大都是在業務員與客戶面對面的溝通中簽訂的。


但是業務員要盡量把最后的決定交給客戶,讓客戶覺得做這樣的決定是自己自主的想法,而不是被業務員引導的結果。


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